Google Website Optimizer 101: руководство пользователя по оптимизации уровня конверсии сайта

22200

Авторы: команда ресурса Conversion Rate Experts
Перевод: команда Школы Поисковой Оптимизации

Google Website Optimizer 101: краткое руководство пользователя по оптимизации уровня конверсии сайта

Данное руководство состоит из 108 способов по увеличению доходности Вашего веб-сайта.

Здесь вы узнаете, как бесплатно заполучить больше покупателей, используя новый инструмент оптимизации конверсии от Google. Теперь он доступен каждому.

Ваше решение….

Это поразительно — Ваш сайт превращается в безжалостную машину по выкачиванию денег, увеличивая и увеличивая показатель конверсии, т.е. способность Вашего сайта превращать посетителей в покупателей.

Вот, что происходит в поисковом маркетинге прямо сейчас многие компании уже наслаждаются той огромной прибылью, которую им приносит оптимизация уровня конверсии (CRO). Другие же столкнулись со снижением количества заказов … и совершенно не догадываются почему.

Перед вами фундаментальное руководство, о том, как удвоить Ваш уровень конверсии, включающее 108 простых и 100%-эффективных приемов.

Кстати, когда мы говорим «удвоение», это наше предположение, он может увеличиться и в большее количество раз, но Вы же не подадите на нас в суд за то, что мы дали вам бесплатный совет, правда ведь

Убедитесь, что Ваши конкуренты не окажутся быстрее вас!

Что умеет Google Website Optimizer?

Если бы у Вас было 2 возможных варианта заголовка для Вашего сайта и Вы не могли бы решить какой выбрать, можно было бы прибегнуть к А/Б сплит-тесту, в котором:

  • половине Ваших посетителей показывался бы заголовок А и…
  • другой половине показывался бы заголовок Б

Затем Вы смогли бы подсчитать, какой заголовок принес вам большее количество заказов.

Google Website Optimizer позволяет проводить тесты по тому же принципу. Однако обычно тесты подобно рода занимают несколько недель.

Google Website Optimizer обладает реальной возможностью проводить множество таких тестов одновременно.

К примеру, в то время как вы тестируете, какой заголовок лучше использовать, вы также можете тестировать другие элементы страницы такие как текст, картинки, цены, предложения, кнопки и другие — все в одно и то же время! Каждый Ваш посетитель увидит различные комбинации этих элементов, потом Google Website Optimizer проанализирует и покажет, в среднем, какие элементы подействовали лучше всего.

Например, если бы мы использовали Google Website Optimizer на этой странице (ту, на которую Вы сейчас смотрите), мы смогли бы протестировать следующее

Все это одновременно!!! И Google Website Optimizer скажет Вам, какие варианты элементов страницы, в среднем, привели наибольшее количество покупателей!

Впечатляет, не так ли

Этот вид тестирования называется «много–вариативное тестирование» (что означает, что вы можете тестировать несколько вариантов одновременно).

Если Вас интересуют подробности, Вы будете рады узнать, что существует несколько типов много — вариативного тестирования. Google Website Optimizer использует много-вариативное тестирование по всем параметрам.

Другой тип тестирования, с которым вы можете столкнуться — «метод Тагучи». Каждый из этих типов тестирования имеет свои плюсы и минусы.

Но все же, не позволяйте себе углубляться в детали, тем самым откладывая тестирование. В любом случае любое тестирование лучше, чем его отсутствие вовсе.

Если вы прочтете все эти страницы…

Вы узнаете об оптимизации уровня конверсии больше, чем 99% интернет-маркетологов.

А также вы увидите много картинок белок… по причинам, которые никогда не будут известны.

Что такое уровень конверсии?

Когда мы говорим «уровень конверсии», мы подразумеваем процент тех посетителей, которые выполнили на сайте какие-то целевые действия в течение определенного периода времени.

Надеюсь, что нижеследующая картинка вам поможет…

Целевыми действиями обычно считаются покупка, заполнение анкет или подписка на бесплатные информационные бюллетени.

Почему вам нужно увеличить Ваш уровень конверсии?

Есть 3 причины, по которым вам нужно сделать уровень конверсии — приоритетом номер 1 на следующий год.

  1. У вас есть возможности для улучшений. В то время как большинство сайтов теряют кучу денег каждый день, стараясь продать что-либо своим посетителям.
  2. Все больше увеличивается конкуренция в контекстной рекламе и, как следствие, — плата за клик растет. А увеличивать Ваши ставки без работы над конверсией — пустая трата денег.
  3. Появился Google Website Optimizer. Это мощный инструмент, который дает возможность тестировать элементы сайта и подсказывает Вам, какие изменения приносят большего всего покупателей, если у вас все еще его нет, зарегистрируйтесь здесь.

К сожалению, Google Website Optimizer не скажет вам, ЧТО именно тестировать. Это то, в чем Вы должны проявить себя сами.

Почему повышение уровня конверсии важнее секса?

Если мы удвоим уровень конверсии Вашего сайта, это значит, что затраты на получение одного покупателя сократятся вдвое. Этот инструмент покажет вам, насколько больше вы будете зарабатывать. Кстати, когда будете использовать этот инструмент, имейте ввиду, что затраты на получение одного покупателя (CPA) — это то, сколько нужно потратить, чтобы получить одного покупателя.

Но когда Ваш уровень конверсии вырастет, мы не рекомендуем вам просто сидеть и наслаждаться прибылью (что может показаться заманчивым). Вместо этого, мы советуем вам воспользоваться тем, что теперь вы можете позволить себе платить в два раза больше за одного посетителя. Это значит…

  1. Вы можете платить вдвое больше за клик на AdWords , который принесет вам в 10 раз больше посетителей.
  2. Вы можете запустить рекламу в СМИ, что до этого было очень дорого для вас. Например,
    • Рекламный модуль в журнале
    • Реклама в газетах
    • Прямые почтовые рассылки
    • Реклама на радио
    • Информационные рекламные ролики на ТВ
  3. Ваши филиалы смогут зарабатывать вдвое больше, чем раньше — таким образом, хозяева в филиалах сами захотят продавать Ваш продукт. Так, в итоге, от общего количества заказов можно будет сойти с ума!
  4. По мере того как количество заказов будет стремительно расти, Ваша компания будет получать большую возможность диктовать свои условия поставщикам, а значит затраты на одну проданную единицу станут сокращаться. Таким образом, компания становится более продуктивной и эффективной, благодаря экономии от масштаба. Это означает, что увеличение Ваших сетевых доходов становится небывало высоким.

Почему удвоение Вашего уровня конверсии действительно достижимо?

Каков сейчас Ваш уровень конверсии 5% 10% Не знаете Уровень конверсии в 10% означает, что из 10 посетителей Вашего сайта, 9 уходят оттуда с пустыми руками. Вы действительно думаете, что не сможете опустить это число хотя бы до 8 из 10

Посмотрим на это с другой стороны чтобы удвоить уровень конверсии, вам нужно всего лишь увеличить уровень конверсии…

  • ..Вашей рекламы до 25%;
  • ..главной страницы Вашего сайта до 25%;
  • ..страницы о Вашей продукции до 25%;
  • ..Вашей корзины до 25%

Чтобы увеличить уровень конверсии главной страницы до 25%, вам нужно будет улучшить на 2.5% следующие компоненты:

  • слоган компании;
  • заголовок;
  • вводный текст;
  • предложение конечному пользователю;
  • гарантии;
  • иллюстрации;
  • читабельность;
  • юзабилити;
  • навигацию;
  • призыв к действию;
  • товары;
  • ценообразование;
  • отзывы, рекомендации;
  • премиум-предложения;
  • макет сайта;
  • торговую политику и многое другое.

И это…вполне реально.

В итоге как только вы закончите читать эту статью, вам нужно будет освободить свой рабочий стол и начать новый проект под названием «Удвоение уровня конверсии моего Сайта».

Будут ли эти методы работать для Вашего сайта?

Да! Да! да!

Эти рекомендации апробированы на всевозможных сайтах:

  • B2B, B2C;
  • на нишевых ресурсах финансы, здоровье, путешествия, технологии, отдых и питание;
  • на сайтах различных размеров — от малюсеньких до огромных;
  • на сайтах, торгующих материальными благами, услугами и информацией;
  • на торговых, издательских, сайтах электронной торговли.

Первые 10 способов повышения конверсии

Поехали! Есть несколько вещей, которые мы бы сделали, если бы работали над Вашим сайтом.

Одно предупреждение: не пугайтесь этого списка — если вы выполните все его пункты — вы, вероятно, будете лучшим маркетологом на свете! На самом деле, выполнение всего одного пункта из 108 будет достаточным для того, чтобы удвоить Ваш уровень конверсии. Самое важное – начать делать что-то уже прямо сейчас.

Так что давайте начнем!

Первые 10 способов повышения уровня конверсии

Мы знаем, что это статья о Google Website Optimizer. Он может стать еще более мощным инструментом, если вы будете использовать его наряду с другими. Вот те, другие инструменты, которые вам понадобятся в Вашем маркетинговом арсенале.

  1. Многопараметровое тестирование. Google Website Optimizer предоставляет вам возможность делать то, что называется «многопараметровое тестирование». Google не всегда самый лучший инструмент для этого, посмотрите различия между всеми вариантами многопараметрового тестирования на…: Какое многопараметровое тестирование выбрать?- бесплатный ресурс для тех, кто хочет выбрать программное обеспечение для сплит-тестирования.
    Кстати говоря, вы, может быть, уже слышали о «Тагучи метод» или «Тагучи тестировании». Тагучи всего лишь определенный вид многопараметрового тестирования.
  2. Временные сплит-тесты (также известны как тесты до- и– после). Это не лучшее средство. Мы просто включили их в список для упоминания. Если Ваши количество заказов то падает, то возрастает каждую неделю (а чьи нет?), результаты временных сплит-тестов могут привести к ошибочным решениям.
  3. A/Б сплит-тестирования. Существует много случаев, когда простое A/B тестирование-это все, что необходимо.
  4. Google Adwords. — часто (что неправильно на наш взгляд) используется для того, чтобы проводить сплит-тестирования, используя два одинаковых рекламных сообщения с разными URL-адресами. Мы не советуем Вам использовать AdWords для сплит-тестировавний.
  5. Live Chat – несколько показателей могут рассказать кое-что о тех, кто точно не является Вашим покупателем- это те посетители, кто зашел на Ваш сайт, а потом покинул его по какой-либо причине. Вы редко получаете обратную связь от этих людей. Они навряд ли позвонят вам, но вы можете привлечь их использованием Живого чата.
  6. Веб аналитика – вы сможете многое узнать из своего веб-аналитического инструментария. Карта кликабельности может показать вам, куда кликают люди, где они не кликают и на каком месте покидают Ваш сайт. Некоторые говорят «в логе зарыт золотой клад» и они правы, в абстрактном, слегка излишне-поэтическом плане.
  7. Юзабилити тестирования — они могут быть проведены практически на любых людях, которые попадутся вам. Это будут золотоносные люди. Если бы нужно было выбрать всего один инструмент тестирования, мы бы выбрали юзабилити-тестирования. Веб аналитика может рассказать вам, что делают посетители, а юзабилити расскажет — почему. Ни один другой способ тестирования не даст вам столько удивительных «Я не могу поверить, Я даже и подумать не мог об этом» результатов.
  8. Вот одна еще очень полезная идея. В Вашей маркетинговой стратегии «приведи друга», позвольте покупателям посылать личные послания своим друзьям. Вы будете иметь доступ к этим посланиям (политика конфиденциальности это позволяет), они и станут для вас той кладезью информации, которая расскажет вам, почему на самом деле покупатели приобретают Вашу продукцию. Кроме того, вы сможете узнать те самые слова, при помощи которых Ваши покупатели рекламируют Ваш продукт своим друзьям. Это как иметь готовую команду бесплатных копирайтеров.
  9. Отслеживание движений глаз (Eye tracking). Покажет вам, на какие элементы люди смотрят, но не кликают. И на какие люди не кликают, потому что не видят их. Большинство тестирований по отслеживанию движений глаз проводятся при помощи заказного оборудования, поэтому вам нужно обратиться в компанию, которая предоставит вам такую услугу.
  10. Более дешевый вариант исследований по отслеживанию глаз (eye tracking). Каждые 5 секунд юзабилити тестирования, спрашивайте человека, куда он смотрит в настоящий момент. Это совершенно не составляет никакой сложности ни для кого из вас.
  11. Карта кликов.
    • Crazy Egg это сервис, который позволяет вам увидеть, те части вашей страницы, на которые нажали ваши посетители.
    • ClickTale – почти тоже самое, но помимо всего прочего, позволяет вам увидеть флэш –запись сессии просмотра ваших посетителей. Вы сможете увидеть до какого момента люди прокручивали вниз вашу страницу, как они взаимодействовали с другими элементами и многие другие аспекты посещения.
  12. Опрос клиентов. Ваш покупатель знает, почему он закал ваш товар/услугу. И примерно знает почему не заказал. Так спросите их об этом. Существует множество доступных сервисов. SurveyMarket – занимает лидирующую позицию на этом рынке.
  13. Со-конкуренция. Это сокращение от словосочетания «совместная, коллективная конкуренция», это техника, которая позволяет вам продавать продукт вашего конкурента с вашего вебсайта( как правило через партнерскую программу). Совместная конкуренция поможет вам многое узнать об уровне конверсии вашего конкурента. И даже если ваши посетители предпочтут вашему товару, товар конкурента, это очень хороший способ разведать много полезной информации.

Здесь представлены несколько советов, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

  1. Прекратите дискутировать с вашими коллегами о том, кому, что больше нравится. Если сомневаетесь — тестируйте. Вашей мантрой должна быть фраза — «Пусть клиенты решают сами». Вы обнаружите, что эта мантра освободит Вас от многих лишних переживаний.
  2. Думайте о своем бизнесе как о постоянно-меняющемся эксперименте. Не тестируете только понравившиеся вам идеи. Проводите тестирования «просто для того, чтобы узнать что будет». К примеру, что случится, если я понижу свои цены на 30%? Или увеличу на 30%? Это единственный способ узнать, что имеет значение для ваших покупателей.
  3. Выучите еще одну новую мантру: “Когда люди в вашей компании протестуют против изменений, которые вы вносите, напомните, что это всего лишь исследовательский эксперимент, для того чтобы узнать «что будет», а не долгосрочное решение. Пусть это будет вашей мантрой «Это только эксперимент, это только эксперимент».
  4. Перенимайте то, что работает у других (в определенных пределах, конечно же). Если быть точнее, перенимайте у тех компаний, которые следят за всем, что происходит и тестируют это . Вы их сможете вычислить, потому что они используют техники из этого списка.
  5. Перенимайте методы у тех, кто занимается тестированием на протяжении десятилетий: а именно, методы рекламодателей, предполагающих прямой ответ адресата (методы продвижения, в которых потенциального покупателя с помощью различных механизмов (таких как купоны, которые нужно вырезать и куда-либо; рекламное отправление с оплаченным ответом; телефонный номер, на который можно совершить звонок бесплатно итд)) побуждают ответить немедленно и прямо рекламодателю.

    Интернет может быть и относительно новое явление, но ваши посетители существуют уже давно. На протяжении столетий, рекламодатели, предполагающие прямой ответ адресата, проводили сплит-тестирования, чтобы выяснить, что действительно работает, а что нет. Их рекламные объявление легко заметить в журналах, газетах, прямой почтовой рассылке- они имеют коды отслеживания(tracking codes) и купоны в нижнем углу. И чаще всего они выделяются на фоне остальных.

  6. Заключайте пари с вашими коллегами по поводу того, какой экспериментальный образец выиграет. Вы будете удивлены, как часто вы ошибаетесь. Всего лишь несколько процентов маркетологов осознают и ценят, тот факт, что невозможно определить заранее будущего победителя. Старайтесь стать одним из них.
  7. Убедитесь, что над проектом работают опытные люди. Это самая важная задача. У вас есть выбор:
    • проводить все в пределах вашей фирмы, используя ваших лучших работников.
    • найти «экспертов» …и проводить все внутри фирмы
    • передать на выполнению работу эксперту (аутсорсинг), который будет иметь личную заинтересованность в том, чтобы фирма добивалась успеха.
  8. Станьте лучшим продавцом вашей компании. Ваш вебсайт- это ваш электронный продавец. У него есть превосходная возможность продавать одновременно тысячам людей. Однако, только личная продажа сможет вам показать, как реагируют ваши потенциальные покупатели на те или иные аргументы и подходы. Это вне всяких сомнений самый быстрый и эффективный способ узнать, что привлекает ваших посетителей, а что нет.

    Все слова, предложения, подходы, которые вы используете на вашем сайте должны быть прежде всего протестированы на реальных людях. Ни одно онлайновое тестирование не даст вам возможности сделать таких точных, истинных выводов. Поэтому у вас есть выбор — либо стать лучшим продавцом в вашей компании, либо найти лучшего продавца и узнать как он продает свой продукт.

  9. Не тестируйте мелочи. Тестируйте крупные и смелые изменения. В этом есть два преимущества:
    • Вы быстрее получите результат (это статистическое исследование)
    • У вас больше шансов придти к улучшениям, усовершенствованиям
  10. Два этапа тестирования:
    • Исправьте все проблемы, которые будут обнаружены во время юзабилити — тестирования. С этого стоит начать, потому что это самый легкий путь быстро усовершенствовать ваш бизнес.
    • Тестируйте новые идеи, которые потенциально могут значительно улучшить ваш бизнес. Сделайте это следующим вашим пунктом.
  11. Не беспокойтесь о временном снижении вашего уровня конверсии. Если идея, которую вы тестировали, оказалась неудачной, то всего один ваш бизнес-день становится неудачным. Но если же идея оказалась успешной, вы получаете пожизненный успех.
  12. Не заканчивайте тестирование раньше времени. Убедитесь, что у вас достаточно сведений. Некоторые говорят, что нужно проводить тестирование в течение 2х недель. Некоторые утверждают, что нужно собрать по меньшей мере 30 заказов. Другие основываются на собственных чувствах. Все они неправы. Единственный правильный ответ – это использовать правильное статистическое исследование.
    • Для сплит тестирований рекламных объявлений AdWords — используйте этот инструмент
    • Все программное обеспечение для мультивариативных тестирований содержит встроенную статистическую аналитику.

Эти инструменты помогут Вам оценить ваши результаты — значительны ли они или у вас не хватает пока еще сведений и они получены чисто случайно.

  1. Лучше всего начать с определения слабых звеньев в вашей маркетинговой цепи. Набросайте краткий обзор ваших маркетинговых инструментов, начиная с рекламы и заканчивая продажами. Этот обзор будет включать:
    • Вашу рекламу
    • Ваш торговый персонал
    • Вашу стартовую страницу
    • Ваши страницы о продуктах
    • Ваши страницы оплаты товаров
    • Страница подтверждения заказа
    • Ваш персонал call центра
  2. Тестируйте то, что юзабилити тестирования предложили вам изменить. Вы ведь собираетесь проводить юзабилити — тестирование, не так ли? Пообещайте нам!

Узнайте все необходимо перед тем как начать

  1. Как ваша компания позиционирует себя? Другими словами, что отличает вас от конкурентов или делает вас лучше них? Вы когда-нибудь проверяли это в отношении возможных альтернатив? Составьте список, чтобы протестировать его- после этого ваши посетители дадут вам возможность узнать, какое преимущество самое важное для них.
  2. Перечислите 5 главных преимуществ, которые вы хотите донести до ваших посетителей. Вы должны быть уверены, что, чтобы ваши посетители не извлекли из вашего сайта, они определенно отметят для себя эти 5.
  3. Представьте все те разные типы людей, которые могут смотреть ваш сайт- попробуйте описать их всех. Возможно, вам для этого будет легче использовать архетипы покупателей (иногда они называются «социальный архетип» или «аватар»). Архетип покупателя — это один человек, который является представителем целого сегмента посетителей.
    • Вы можете использовать реального человека как архетип (к примеру, покупатель которого вы хорошо знаете, который характеризует определенный сегмент посетителей)
    • Или вы можете создать выдуманный персонаж, который воплощает в себе характеристики определенного сегмента посетителя( Предупреждение: если вы используете выдуманного персонажа, будьте уверены что вы основываетесь на понимании ваших реальных посетителей. Мы не хотим чтобы вы сидели в размышлениях и выдумывали людей, которые не существуют)
  4. Убедитесь, что знаете все «ожидания посетителей» от каждой страницы. К примеру, некоторые посетители могут хотеть совершить покупку, другие могут искать клиентскую поддержку (клиентское обслуживание) и другие могут хотеть подать заявку на работу у вас.

    Вместо того чтобы угадывать их ожидания, исследуйте посетителей чтобы узнать это наверняка. 4Q Tool это бесплатный, легкий в использовании инструмент, чтобы это узнать. Некоторые наши клиенты предпочитают создавать свои собственные опросники.

  5. Тестируйте все! Серьезно! Тестируйте все. Это все. Мы закончили. Мы уходим домой.

Что? Хотите еще? Ну, тогда Ок, продолжим…

  1. Определите, какая продукция приносит вам большую часть валового дохода, затем поместите эти наименования на основные места вашей страницы, мы имеем в виду верхнюю часть страницы (так чтобы пользователю не надо было прокручивать страницу вниз), желательно в левой части. По-моему мы хорошо все объяснили.
  2. Заголовки чрезвычайно важны. Если вашему посетителю не понравится заголовок, он не будет читать дальше. Простой, все еще действенный подход — это выразить ваше ключевое сообщение в заголовке, который:
    • формулирует выгоду продукта, а не его характеристики,
    • предполагает, что человек с легкостью получит результат
    • является правдоподобным
    • является конкретным
  3. То, что вы говорите гораздо важнее того, как вы говорите. Вы получите гораздо больший результат, изменив суть сообщения вашего заголовка, нежели просто подправив форму его выражения.
  4. Если вы не знаете, как описать характеристики вашего продукта в форме преимуществ, сделайте следующее упражнение: представьте покупателя, который смотрит на ваш заголовок и спрашивает «почему меня это должно заинтересовать»? То, как вы ответите на этот вопрос — скорее всего именно то, что лучше всего сформулировать в форме выгод.
  5. Стараетесь создать хороший заголовок? Переделайте заголовки из публикаций таких журналов и ресурсов как Космополитен, Ридерз Дайджест, msn.com , которые используют шаблонные заголовки, написанные по проверенно работающему стандарту.

    MSN пишет « 7 фактов о Синдром дефицита внимания с гиперактивностью которые вы можете не знать». Замена «Синдром дефицита внимания с гиперактивностью» на название вашей продукции даст в итоге убедительный заголовок. В нашем информационном письме мы предложим вам несколько ресурсов для написания выигрышных заголовков.

Заголовки очень важны. Вот почему мы говорим о них в 4 пунктах из 108.

108 пунктов начинают звучать как тяжелый труд.

  1. Слоган под вашим логотипом будет выглядеть также как и заголовок. Поэтому убедитесь, что он выражает отличительное позиционирование: описывает, то, что вы делаете и какие позиции занимаете на рынке.
  2. Тестируйте высокие и низкие цены – потому, что покупатели не всегда ищут самые низкие цены. Есть такая вещь как «убедительно дорогой».
  3. Попробуйте «назначение некруглой цены». Неокругленные цены, которые заканчиваются на 7 и 9, как правило, продают лучше. Будете ли вы или я обдурен этим? Нет, мы слишком умны для этого. Но кто-то попадется на эту удочку, потому что этот феномен был доказан и доказывается снова и снова.
  4. Тестируйте различные предложения. Вот несколько примеров:
    • Бесплатную пробную версию на 1 месяц
    • Приобрети один — получите еще один бесплатно
    • Оплата по частям, взносами
    • Более длительные договорные обязательства
    • Менее длительные договорные обязательства
    • Купи сейчас, оплати позже
    • Первый — бесплатно
    • Автоматические обновления

В общем, делайте все, что можно, чтобы ваш продукт попал в руки покупателя. Если вы так уверены в своем продукте, докажите это, взяв на себя некоторый риск.

  1. Разделите ваш продукт или сервис на стандартный (для тех, кто чувствителен к цене) и премиум (для тех, для кого она не имеет значения). Это также имеет психологическое преимущество: потенциальное решение выглядит как либо это/либо то, а не покупать/не покупать.
  2. Еще более экстремально, чем предыдущие два пункта — это пробовать изменить то, что вы продаете. Например, вы продаете
    • Сам продукт
    • Каталог продукции
    • Бесплатные отчеты о продукте или о проблемах
    • Приглашение позвонить менеджерам по продажам

Чем больше покупка, тем менее эффективна будет стараться продать ее за раз.

  1. Большинство посетителей, которые покидают сайт, не заказав, делают так, потому, что вы не предлагаете им продукт или услугу, которую они ищут. Начните продавать то, что они ищут, или, по крайней мере, станьте им помощником в этом.
  2. Тестируйте различные вознаграждения — это бонусы, которые посетители получат, если закажут у вас. Примерами могут являться бесплатные отчеты, подарки и аксессуары.
  3. Добавьте гарантию или тестируйте различные гарантии. Начните с самой смелой гарантии, которую вы посмеете протестировать. И если она сработает, протестируйте еще более смелую.
  4. Добавьте рекомендации, отзывы от счастливых обладателей вашего товара. Видео отзывы гораздо лучше, чем отзывы с картинкой, которые в свою очередь лучше, чем отзыв просто от имени, который лучше, чем анонимный отзыв.
  5. Добавьте отзывы СМИ о вас. Если у вас таковых не имеется, попробуйте предложить СМИ бесплатную продукцию или услугу взамен на обзоры и связь с потребителями.
  6. Создайте системный способ сбора отзывов. Обучите свой торговый персонал запрашивать отзывы всякий раз, когда они получают похвалу. Пишите e-mail своим покупателям с просьбой дать рекомендации.
  7. Тестируйте различные «дальнейшие указания». Дальнейшие указания — это то, что вы хотите, чтобы они сделали дальше. Это обычно написано на кнопке «перехода», навигационных кнопках, просид кнопках. Протестируйте, как кнопки с прямым указанием действий «Купи сейчас и получи 10% скидки», так и кнопки с непрямыми указаниями, такие как « Узнать больше».
  8. Попробуйте сделать кнопки с дальнейшими указаниями приятными и заметными. Большие, яркие кнопки обычно эффективнее работают — они привлекают внимание читателей.
  9. Протестируйте различные причины, почему посетителям следует действовать незамедлительно. К примеру, «предложение действует до Среды», или «осталось всего 42 билета». Отметьте, пожалуйста, мы определенно не предлагаем вам врать вашим посетителям — ваш уровень конверсии зависит во многом от надежности и доверия. Однако если вы посмотрите, вы, возможно, увидите, что ваш собственный бизнес уже имеет действительные причины, почему потенциальный покупатель должен действовать, немедленно.
  10. Нужно сделать так, чтобы нужный материал выделялся. Это значит, что он должен обращть на себя внимание. Вот несколько способов добиться этого
    • Использовать жирный шрифт
    • Использовать курсив
    • Подчеркивать важные слова
    • Рисованные примечания всегда привлекают внимание (Это очень большой риск, и зависит от картинки, которую Вы хотите изобразить)

Макет сайта, который даст пинка конкурентам

Макет сайта, который даст пинка Вашим конкурентам

  1. Одноколоночный макет сайта позволяет вам больше контролировать порядок, в котором ваши посетители просматривают сайт. Когда посетитель видит вашу страницу, убедитесь, в том, что-то, что он видит первым на вашем сайте соответствует тому, чтобы вы хотели, чтобы он увидел. Это одна из причин эффективности длинных одноколонночных рекламных писем; потому что они позволяют лучше контролировать порядок прочтения страницы.
  2. Куда смотрят люди? Исследования движений глаз показали, что посетители, как правило, смотрят на верхнюю левую часть страницы, потом на заголовок и затем на левую часть страницы. Поэтому располагайте ваши лучшие элементы там.
  3. Уберите все лишнее. Представьте, что каждый пиксель вашей страницы либо увеличивает конверсию, либо уменьшает ее — или просто занимает место. Если вы сможете избавиться от вещей, которые не работают, вы освободите место для вещей, которые работают.
  4. Разместите ваш лучший материал в пределах экрана. Огромное количество посетителей попросту не будут прокручивать ваш сайт вообще, поэтому убедитесь, что ваш лучший контент находится в видимой зоне, «над линией сгиба» сайта.
  5. Решите, чему отвести важнейшее место на главной странице. Напишите список тех позиций, которые ищут ваши посетители. Скорее всего, их ожидания могут быть разделены на категории и подкатегории. Отводите место на веб-странице в соответствии с популярностью (и стоимостью) категории.
  6. В каждой тематике, составьте топ – лист продающихся продуктов. Эти списки популярны, потому, что тот факт, что другие уже купили этот продукт, является для посетителей убедительным и успокаивающим.
  7. Протестируйте различные навигационные структуры.
  8. Если вы уверены что ваши посетители находятся на самой релевантной их потребностям странице, подумайте о том, чтобы избавиться от навигационной панели (или, по крайней мере, о том, чтобы переместить ее в более незаметное место). В таких случаях, навигационная панель может отвлекать внимание посетителей.
  9. Если у вашего сайта «клевый», нетрадиционный макет, попробуйте стандартный, шаблонный макет. Традиционность резонна — так как посетителям так легче найти то, что они ищут.
  10. Удалите все отвлекающие ссылки, которые ведут туда, куда бы вы не хотели, чтобы ваши посетители переходили. Ваш сайт содержит какие-либо ненужные ссылки, на которые вы и не предполагали, что посетители могут нажать?
  11. Используйте большой, приятный фон для заголовков.
  12. Сделайте первую букву вашего основного текста буквицей. Буквица очень эффективна для ликвидации разрывов между заголовком и основным текстом.
  13. По той же причине, подумайте о том, чтобы использовать во вступительном параграфе более крупный размер шрифта или оформить его так, чтобы он бросался в глаза.
  14. Тестируйте различные изображения. Следующие, как правило, наиболее эффективны:
    • Изображения продукта
    • Изображение того, как используется продукт, может быть, каким-либо ролевым персонажем.
    • Изображение пользы от продукта
    • Изображение счастливых покупателей держащих продукт (это рекомендация, отзыв и фото продукта — в одном флаконе)

Привлекающие внимание картинки замечательны, но только если они помогают более ясно отобразить ваше торговое предложение. (что очень редко бывает).

  1. Протестируйте возможность “zoom-in”, чтобы увеличить изображение продукта. (Это удивительно как мало сайтов, занимающихся электронной коммерцией, имеют изображения достаточно крупного размера, не правда ли?)
  2. Разместите подписи под картинками и протестируйте их. По некоторым непонятным причинам, посетители почти всегда читают надпись под картинкой.
  3. Выноски (Колл-ауты, call-outs)(это текст, указывающий на определенные части картинки) как правило, эффективен.
  4. Протестируйте привлекающие внимание формы, такие как символ звезды с исходящими от нее лучами, овалы, флажки.

Привлекающие внимание формы

  1. Если у вас длинная страница, которая требует прокрутки, подумайте о том, чтобы кнопки с рекомендациями последующих действий повторялись несколько раз на странице, …….это напомнило нам о том, что мы хотели у вас спросить: вы уже подали заявку на получение нашего информационного письма СуперКонвертеры?
  2. Если ваша страница требует прокрутки, убедитесь что на ней нет «ложного дна» — это элементы макеты, которые наводят покупателя на мысль о том, что он уже дошел до конца страницы, тогда когда, на самом деле он еще не прокрутил страницу до конца.
  3. Многие вебсайты считают, что они добиваются более высокого уровня конверсии, если их страница выполнена в форме коммерческого (рекламного) письма, использующего личный стиль изложения. Несмотря на то, как вы можете относиться к такими вебсайта, на некоторых рынках они чаще всего работают.

Основной текст

  1. Существует давняя дискуссия о том, сколько текстового материала использовать. В общем, писать нужно ровно столько, сколько нужно для того, чтобы передать все из вашего коммерческого сообщения и опровергнуть все возможные возражения. Вы стремитесь сжать максимально большое количество убедительных аргументов и подходящей, нужной информации в настолько маленький текст, насколько это возможно. А это, как правило, требует больше слов, чем другие сайты используют на данный момент.
  2. Используйте простой, доходчивый язык. Нет ни одного читателя, который был бы слишком образованным для коротких, простых предложений.
  3. Заполните основной текст выгодами, преимуществами, а не просто характеристиками продукта.
  4. Включите всю информацию, которая может потребоваться покупателю для того, чтобы совершить покупку. Отметим, что необязательно все это должно быть на главной странице с продукцией.
  5. Удостоверьтесь, что вы справитесь со всеми возможными возражениями, которые могут предъявить ваши покупатели… В качестве подготовки к этому, вам будет полезно составить список возражений и контр-возражений, затем проранжировать их в порядке важности.
  6. Протестируйте различные размеры шрифта, чтобы сделать ваш текст более читаемым.
  7. Протестируйте различные цвета шрифта. Для основного текста черный или белый-чаще всего беспроигрышный вариант.
  8. В конце основного текста, подумайте о том, чтобы сделать маркированный список (или лучше с галочками), обобщающий основные преимущества.
  9. Перепишите вашу статью для тех, кто бегло читает. Используйте подзаголовки (это заголовки, которые рассредоточены по всему тексту, подобно тому, как мы писала «Основной текст» выше.) и жирный шрифт, чтобы быть уверенным в том, что нужные вещи привлекают внимание.
  10. Подумайте о размещении начала вашей формы заказа на странице с продукцией.

Пользуйтесь мультимедиа

  1. Аудио может быть очень эффективным для продаж. Xiosoft Audio — это простой способ поместить аудио на ваш вебсайт.
  2. Видео тоже могут быть очень эффективны. Пожалуй, самый простой способ — вставить видео с YouTube. Существует сервис, который называется OnSite Videos, который может быть очень полезен. Вы предоставляете им сценарий, затем выбираете актера, который будет его читать. После этого они присылают вам код, который нужно добавить на сайт — он отобразит готовое видео, висящее в нижней части браузера.

Вы будете удивлены тем, как много людей покидают корзину, не дойдя до конца регистрации. На самом деле, ваш инструмент веб аналитики покажет сколько именно.

Оптимизация Вашей корзины

  1. Повторяйте ваше предложение и основные выгоды на первой странице вашей корзины или формы заказа. Некоторые покупатели нажимают на кнопку «Купить сейчас» только для того, чтобы посмотреть какова будет цена и стоимость доставки, поэтому не упустите шанс убедить их в покупке.
  2. Не спрашивайте слишком много информации, которая может быть утомительной и отталкивающей для клиента. Вам действительно нужно знать номер их факса, перед тем как сделают заказ? Даже если это лишит вас малой части заказов? (а это лишит)
  3. Имея миниатюру фотографии продукта в вашей корзине, вы увеличите вероятность завершения заказа (предположительно из-за того, что они чувствуют, что не могут отказаться от картинки на странице окончания регистрации)
  4. Всякий раз, когда вы спрашиваете информацию, необходимо предоставлять убеждения, почему она вам нужна. К примеру:
    • Под полем «Электронная почта» написать что-то вроде «Мы также ненавидим спам, как и вы»
    • Под окном отказа от электронных информационных рассылок, разместите ссылку на информацию о вашей политики конфендициальности.
    • Под кнопкой «Закажи сейчас», напомните о гарантиях и политики возврата товара.
  5. Используйте Ajax или DHTML, чтобы спрятать формы, которые не нужны. Обе эти технологии позволяют секторам на странице открываться или сворачиваться без перезагрузки всей страницы. К примеру, посетите стартовую страницу BBC и нажмите на маленькие серые треугольники и значки плюс и минус.
  6. Замените длинные выпадающие списки альтернативным Ajax списком — чтобы увеличить вероятность и скорость нахождения клиентом того, что он ищет. Например, попробуйте набрать «Paris» в разделе «Plan the Perfect Trip» на начальной странице Trip Advisor.
  7. Покажите альтернативные варианты заказа — например, по телефону или через факс. У каждого покупателя есть свой предпочтительный способ заказа. Иногда присутствие телефонного номера может увеличить доверие, даже если они фактически вам не позвонят.
  8. Есть ли у вас на странице корзины поле «Введите купон?» Протестируйте, отталкивает ли это людей (Людям часто неприятно, когда они видят, что у других могут быть более выгодные условия заказа).

Немного заимствованного доверия

  1. Постарайтесь добавить «успокаивающие логотипы» такие как:

Успокаивающие логотипы Безопасности

Структура Вашего веб-сайта

  1. Тестируйте различные версии страницы «О нас», которая покажет, что вы настоящие, располагающие к себе, приятные, милые люди, а не холодная безликая корпорация.
  2. Согласованность сообщений: Делайте все, что угодно, чтобы сохранить ваше сообщение единым, начиная от рекламы, заканчивая оформлением заказа.
  3. Сразу после того, как покупатель совершил заказ или согласился на что-либо — он находится в приятном расположении духа и склонен соглашаться (опытные продажники называют этот феномен «набор да» или «лестница да»). Воспользуйтесь этим, чтобы сделать им дополнительные предложения.
  4. Например, грамотная программа «приведи друга», размещенная на странице подтверждения заказа может быть эффективна. (Говоря о друзьях, эта статья поможет кому-либо из ваших друзей? Пришлите им ссылку — они вас поблагодарят за это)
  5. Страница подтверждения заказа тоже очень хорошее место для продажи других продуктов (эта техника известна как перекрестные продажи).
  6. Появление всплывающих окон и закрытие их. Будьте осторожны с этим — иногда они работают, а иногда очень сильно раздражают посетителей.

Юзабилити

  1. Посмотрите свой вебсайт через различные браузеры и с разным разрешением экрана, чтобы увидеть, как ваши покупатели его видят. Вот удобные для этого сервисы: www.browsercam.com и browsershots.org
  2. Сведите к минимуму время загрузки вашего сайта (вот инструмент для проверки вашего сайта).
  3. Добавьте на ваш сайт функцию поиска Google Mini и Google Free Web Search, которые позволяют посетителям производить поиск по сайту, используя Google. Затем используйте ваш аналитический инструментарий, чтобы узнать, что искали посетители. И потом подумайте о том, чтобы добавить этот контент на ваш сайт — иди сделать его более заметным.
  4. Сделайте все нажимаемым. Посетители кликают на все, особенно на картинки. Если они нажимают на что-нибудь, это значит, что они ждут что что-то произойдет.
  5. Если у вас есть реклама на сайте, протестируйте ее. С помощью различных рекламных программ (таких как Google’s AdSense, YPN и Chitika) вы сможете ее классифицировать. Затем вы протестируете следующие параметры и выясните, какие из них приносят вам больший доход.
    • Различные размеры рекламных объявлений
    • Различные формы рекламных объявлений
    • Различное расположение рекламных объявлений
    • Различные цветовые форматы рекламных объявлений («сливаться» против « выделяться»)
  6. Другой способ увеличения доходов от каждого посетителя – это увеличение жизни потребительской ценности тех, кто заказывает у Вас. Но это отдельная область, которую мы затронем в наших информационных письмах.
  7. Подпишитесь на информационное письмо “SuperConverters”, которое изменит вашу жизнь! В ваших информационных письмах «SuperConverters”, мы познакомим со многими идеями и дадим вам заглянуть в наш мир тестирования уровня конверсии. Это бесплатно, и это изменит вашу жизнь к лучшему.

Или если хотите — просто подпишите на RSS.

В любом случае, на связи!

Хорошего тестирования!

Подпись авторов статьи

Написано командой «Conversion Rate Experts»,которые помогают владельцам вебсайтов лидировать на высоконкурентных рынках (и в высоконкурентные времена).

Источник: Google Website Optimizer 101 – a quick-start guide to conversion rate optimization

Подпишитесь и получайте новые статьи и руководства по увеличению продаж и увеличению постока клиентов в Ваш интернет-бизнес на почту
Об авторе

Автор: Всеволод Козлов (Написал 272 статьи)

Эксперт в области увеличения продаж интернет-магазинов и коммерческих сайтов для малого и среднего бизнеса. Бизнес-тренер.

Один из последних кейсов - увеличение объема продаж за короткий срок с 420 210 руб/мес до 13 906 950 руб/мес, т.е. в 33 раза!

Я на Google+, Facebook, Vkontakte , LinkedIn

  1. Константин:

    Кто-то еще использует этот софт для оптимизации?

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*